domingo, 27 de diciembre de 2015

81,7% de compradores online en España no repetirían compra por retrasos en la entrega




Esto se daría en compras de productos alimenticios y en generalSegún las conclusiones de los estudio de Manhattan Associates, 8 de cada 10 compradores no repiten e-commerce si sufren retrasos en la entrega, aspecto que los clientes tienen mucho en cuenta, especialmente en las próximas fechas navideñas. Es así que el cumplir con los tiempos pactados de entrega es un punto importante que los retailers deben cuidar para no cometer errores.
En navidad, como se mencionó anteriormente, esto marca un gran diferenciador, ya que la entrega es un factor clave en las ventas online. En concreto, las compras navideñas representan entre el 35 y el 40% de las ventas anuales por Internet, por eso los retailers deben cumplir las expectativas de los clientes en entrega y en condiciones del producto.
Por otro lado, durante el Encuentro del Observatorio e-Commerce y Transformación Digital en España, se hizo recordar a los vendedores retail que los compradores  online deciden hacer sus compras por este canal para evitar colas, buscar precios competitivos y porque pueden comprar a cualquier hora del día.

lunes, 21 de diciembre de 2015

La conexión entre cultura e innovación


En el artículo de Forbes.com titulado “What You Don’t Know About Building A Connection Culture is Hurting Your Business”, el autor Mike Stallard explica como una “cultura de conexión” puede “transformar aún las oficinas u organizaciones más disfuncionales en espacios de trabajo innovadores y prósperos”.

La conexión entre cultura e innovación

Una cultura de conexión es aquella en donde los empleados comparten un vínculo basado en “la identidad, empatía y comprensión”. Como seres humanos tenemos un deseo natural de conectarnos los unos con los otros. Cuando lo hacemos, el resultado beneficia a todos los que están involucrados. De acuerdo con Stallard, “Cuando se cumple nuestra necesidad de conectarnos somos más creativos, tomamos mejores decisiones y somos más resistentes.” En otras palabras, la cultura de conexión es un requisito para la innovación.
La conexión sucede cuando los empleados hablan entre sí de forma natural sin importar donde se encuentren. Se pueden comunicar desde cualquier sitio y la experiencia se siente igual que cuando la reunión es en persona – sin importar si la reunión se lleva a cabo entre dos personas o entre un grupo grande. Y en el momento que sucede la conexión, la innovación nace.
Stallard explica lo siguiente: “Cuando las personas sienten esa conexión con un grupo, es mucho más probable que hagan sus mejores esfuerzos, que alineen su comportamiento con el de la organización y con las metas del líder, que se comuniquen de forma más completa para que los que toman las decisiones tengan la información que requieren y así poder tomar las mejores decisiones y poder participar para ayudar a la organización a innovar y mejorar.”

Los retos del desarrollo de una cultura de conexión

Desgraciadamente el entorno corporativo actual no nos conduce hacia la conexión. Gracias a la proliferación del internet de alta velocidad, ya no es necesario que los empleados trabajen desde un punto central. Debido a las políticas de los departamentos de compras, oficinas de ventas y la facilidad para desempeñar el trabajo desde la casa, se han creado equipos que se encuentran distribuidos a través de grandes áreas geográficas.
De forma similar, muchas compañías reconocen el valor de contratar a empleados remotos. Cuando las compañías amplían su búsqueda de aspirantes calificados más allá del área cercana, el grupo de candidatos calificados crece de forma exponencial. Sin embargo, puede ser muy difícil para los empleados remotos poder relacionarse con otros empleados, especialmente cuando las comunicaciones están limitadas a los momentos durante las reuniones formales.
Mientras tanto, a menudo los gerentes y ejecutivos se encuentran fuera de la oficina, viajando a los sitios de los clientes y socios y asistiendo a eventos de la industria. Entre todas estas idas y venidas, el incremento en la carga de trabajo y el impulso para equilibrar el trabajo con la vida diaria, significa que el poder desarrollar una cultura de conexión pueda ser todo un reto.
Es probable que algunos equipos únicamente se vean en persona una o dos veces al año y esto le cuesta bastante caro a la compañía. Las tecnologías como el correo electrónico y los mensajes instantáneos permiten que los empleados se comuniquen en tiempo real diariamente, pero esto le resta el elemento personal que se requiere para desarrollar una cultura de conexión.

Utilicen herramientas de colaboración para superar los retos y desarrollar la cultura de conexión

Cuando se usa de forma estratégica, la solución tecnológica puede ayudar a los directores generales a crear una cultura de conexión. Si consideramos que el 55% del impacto de la comunicación viene de las expresiones faciales y del lenguaje corporal, las herramientas de la comunicación deben ser la piedra angular de la cultura de la conexión. Una solución que se parece más a las interacciones entre persona es un video HD de grado empresarial el cual le permite a los colegas a centrarse más en el mensaje que en la tecnología.
La clave es hacer que el video se convierta en una parte normal del trabajo de todos. Esto significa la integración de la herramienta en el flujo de trabajo que ya existe. Por ejemplo, mediante la integración de la tecnología del video dentro de la programación de reuniones y la mensajería instantánea. En caso de que los empleados ya se sientan cómodos al realizar conversaciones espontáneas mediante Lync o Skype for Business, por ejemplo, la integración de la capacidad para “mejorar” la conversación a un diálogo por video de persona a persona ayuda a superar la distancia para que los empleados se puedan conectar a nivel personal.
Además de integrar el video en los flujos de trabajo existentes, la solución en si debe ser fácil de usar. Inviertan en tecnología que le brinde al usuario una experiencia intuitiva y sencilla. Sugieran que los ejecutivos y la gerencia sirvan de ejemplo al realizar llamadas espontáneas para darles los buenos días a los empleados, realizar una lluvia de ideas o darles retroalimentación. Cuando los directores generales usan el video están mandando un mensaje indicando que la cultura de conexión es una prioridad.
Independientemente de la tecnología, a final de cuentas la conexión se trata de la gente, por lo tanto las habilidades de conexión deben ser una prioridad para toda persona nueva que se contrate. Esto es especialmente importante cuando se están considerando a los empleados remotos o a aquellos cuyo trabajo incluye viajes frecuentes. Cuando se realiza una entrevista por medio de un video puede ayudar a los gerentes a detectar las habilidades de conectividad de un solicitante. ¿La persona hace contacto visual? ¿La persona es amable o distante? ¿La persona presta atención a la conversación o está distraída? ¿La persona se siente a gusto cuando se tiene que presentar ante una cámara?
Finalmente, las compañías pueden ayudar a los empleados a desarrollar sus habilidades de conexión mediante la capacitación. Desarrollen una capacitación que esté basada en los roles para que los empleados puedan aprender las habilidades de conexión que se relacionan con su trabajo. Por ejemplo, los gerentes deben aprender a dar retroalimentación constructiva mediante las comunicaciones tanto escritas como verbales. Todos deben aprender a comunicarse de forma efectiva por medio de las herramientas específicas de colaboración que ustedes implementan para que ellos se sientan a gusto al utilizarlas en diferentes escenarios. Recuerden que la comunicación debe ser natural para que la cultura de conexión prospere.
Los directores generales no pueden forzar la innovación, pero sí pueden crear un entorno que promueva la misma. Ese entorno es una cultura de conexión impulsada por la colaboración por video, y se puede establecer en cualquier compañía gracias a las herramientas modernas de productividad.
Fuente: netmedia.mx

domingo, 20 de diciembre de 2015

reflexiones de mi vida





se termina el 2015 un año con buenos resultados y malos, y reflexiono que como ser humano que  cometí muchos errores y aciertos.
  en este nuevo año que empieza tratare de no cometerlos, es difícil por que hay circunstancias, que se me presentan en el camino y tomo decisiones que no siempre son las correctas, y termino modificando mi entorno de vida y trabajo. y tengo que ir rectificando sobre la marcha.
 las personas que dependen de mis decisiones y confían en mi, esperan que  uno lo haga bien, la presión se multiplica en mi vida familiar y trabajo,y  no tengo una barita mágica, que todo lo que emprenda me va a salir bien.
  1. en los negocios hay una verdadera carnicería todos peleamos por ser los mejores.
  2. mis clientes, siempre pelando por un buen precio,  y un mejor servicio,y  trato de darles lo mejor de mi empresa y no siempre puedo satisfacer las exigencias que ellos me piden, y aun así e logrado cosechar una buena relación con ellos, son parte importante de mi diario vivir.
  3. con mis amigos, hay buenos amigos que me aprecian, y otros que solo están por lo que pueda servirles, en general todos son divertidos me aporta ideas me apoyan en mis empedramientos y la gran mayoría están en las buenas y las malas, no me puedo quejar.
  4. mi familia, llena de ilusiones y comprometidos entre si, para apoyarme en las  buenas y las malas, los amo en especial,a mi padre un gran ser humano que solo dios me lo pudo dar, me apoya en todo, mi hijo mi hermoso hijo lo amo tanto,  es el motor fundamental de mi vida y por eso que hago todos mis emprendimientos.
  5. y por ultimo los amigos de las redes sociales a los que la gran mayoría no conozco. hay de todo políticos, comerciantes, comentaristas, enfocados en lo que quieren, locos, apasionados por el deporte, enamorados, decepcionados por la vida, intelectuales, presumidos, chistosos, en fin, todos tratando de llevar su vida en un mejor camino, gracias a todos esos amigos que me an dado su tiempo y compartido su vida
  6. y ti amigo que lees mis artículos, unos buenos y otros malos, muchas gracias y éxito en todo.

sábado, 19 de diciembre de 2015

POSICIONAMIENTO DE NUESTRA MARCA


En marketing llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores:
  • La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
  • El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
  • El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.
  • Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía.
  • La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
  • El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

viernes, 18 de diciembre de 2015

Bill Gates apuesta por la contratación basada en habilidades y no en títulos


Desde la Fundación Bill y Melinda Gates están haciendo un esfuerzo por alentar a las empresas a que contraten a sus empleados basándose en su competencia y habilidades, y no en si tienen o no tienen una titulación oficial. De no ser así, opinan, muchas empresas están pasando por alto a potenciales empleados cualificados que se han preocupado por dominar un determinado campo solo porque no han podido acceder a la universidad.
Innovate+Educate, socios de la Fundación Bill y Melinda Gates, son los que han puesto en marcha este programa, denominado como "Proyecto Nuevas Opciones". Su directora, Angela Cobb destaca, en el blog de la Fundación Gates, este y otros datos, como el hecho de que las empresas están perdiendo activos porque muchos de los nuevos licenciados no saben realizar un trabajo, porque no están preparados.
Mientras, hay multitud de jóvenes autodidactas altamente cualificados que se quedan fuera de los procesos de selección por no tener un título universitario u otra clase de título oficial.
De hecho, el Instituto Aspen da los datos oficiales sobre esta situación: tres millones de parados en Estados Unidos, y las empresas sin cubrir sus puestos de trabajo porque no encuentran a trabajadores cualificados para las habilidades que se precisan.

Se debe probar la valía del candidato

Es por eso que el nuevo proyecto de Innovate+Educate está trabajando para cambiar la forma en que las empresas realizan sus contrataciones o su selección de candidatos. En general, lo que se busca es la prueba del candidato y su posterior contratación, en caso de que sus habilidades sean las necesarias para desempeñar el empleo.
Algunas de las voces líderes en educación y negocios, incluyendo a Bill Gates, el Instituto Aspen, la Coalición Nacional de Habilidades y la Casa Blanca, están de acuerdo con este punto de vista, y han implementado programas similares que refuerzan el desarrollo de habilidades y destrezas basadas en la contratación del candidato.

Incremento de la facturación

Los primeros resultados de la puesta en marcha de este programa hablan por sí mismos. La investigación realizada por Innovate+Educate muestra que los empresarios que han incorporado trabajadores basándose en sus habilidades, han visto una reducción del 25-75% en la facturación, la reducción del 50 al 70% en el momento de contratar, la reducción del 70% en el coste con opción a contratación y reducción del 50% en el tiempo de enseñanza del trabajo. En resumen, la contratación basada en competencias es cinco veces más predictiva del éxito del trabajador que la contratación basada solamente en la titulación.
"En última instancia, la mayor esperanza puesta en el proyecto es que ayude a nivelar oportunidades, y que todos puedan tener una carrera satisfactoria independientemente de su educación anterior o experiencia laboral", escribe Cobb.
Hay que recordar que el propio Bill Gates creó un imperio sin haber terminado sus estudios universitarios. Y el mismo caso se aplica a triunfadores como Mark Zuckerberg, fundador de Facebook, y al desaparecido Steve Jobs, co-fundador de Apple. Los tres abandonaron sus estudios para sacar adelante sus innovadores productos y empresas porque tenían una idea y se creían con los suficientes conocimientos para ello.

jueves, 17 de diciembre de 2015

Cómo Motivar a los vendedores a vender más

Cómo Motivar a los vendedores a vender más
La manera correcta de motivar a los vendedores


Los gerentes y supervisores de ventas siempre están buscando el interruptor mágico que al activarse motive a los vendedores… Les deseos buena suerte en la búsqueda de  ese interruptor. 

La cuestión de cómo motivar mejor a los vendedores es mucho más compleja que un simple interruptor. He aquí algunas sugerencias sobre cómo motivar a los vendedores de la manera correcta.

Lo primero que debemos hacer es ponernos de acuerdo de que una carrera en ventas está rodeada de negatividad. No soy pesimista, no me mal interprete, ¿Por qué digo esto? Un vendedor puede hacer un centenar de llamadas de prospección y ser rechazado noventa y cinco veces. El mismo representante podría llegar a  una tasa de ventas cercana al  treinta por ciento, esto significa que es rechazado el setenta por ciento de las veces.

¿Cuántas veces se puede escuchar un "No" y aún así mantener el ánimo? ¿En qué momento se empieza a decirse a si mismo que no es lo suficientemente bueno para tener éxito en las ventas? No es de extrañar entonces los miles de millones que se gastan tratando de motivar a los vendedores. Por desgracia, la mayor parte de ese dinero se gasta tontamente.

Los gerentes y supervisores de ventas a menudo hacen todo lo posible para motivar a los vendedores, pero demasiados  no están a la altura de su objetivo. Muchos no pueden ocultar su frustración y se olvidan de incluir la palabra "constructiva" en sus críticas a sus vendedores. 

 Ahora vamos a ver cual es la principal forma de comunicación en la mayoría de las oficinas de ventas. Estoy hablando de chismes de oficina y los chismes de oficina son casi siempre negativos. Si usted desea aprender cómo motivar a sus  vendedores, aplaste los chismes de oficina.

Las organizaciones de ventas siempre están luchando para descubrir nuevas maneras de cómo motivar a los vendedores. Tienen Informes del ranking, premios anuales y trimestrales y "carteles de motivación" en todas las paredes.

 Sé de un líder de ventas que llevó a cabo una importante reunión anual  y pidió a cada vendedor que llevaran gafas de sol durante su discurso. El tema de su conferencia fue "El futuro es tan brillante, que necesitamos gafas de sol". No sé lo que estaba pensando ese líder de ventas, pero los 300 vendedores se sintieron muy tontos escuchando a este ejecutivo con los anteojos de sol puestos. Ese hombre era el ejecutivo menos motivador que alguna vez me he  encontrado en los negocios.

También tenemos concursos y viajes para motivar a los vendedores.  ¿Cree que  esto va a motivar a los vendedores? Pues no, solo sirve para unos pocos pero la mayoría de los vendedores no sienten motivación alguna. Eso no es cómo se motiva a los vendedores.

Por todo ello, creo que la tenacidad y la resistencia son dos cualidades que los vendedores deben poseer porque "las cosas son difíciles por ahí". Dicho esto, hay cosas que usted puede hacer para motivar a los vendedores.

Cómo Motivar a los vendedores
·     No se puede motivar a los vendedores a lograr un objetivo que no sea su propio objetivo. Enfoque a sus vendedores en sus propias metas de ganancias. Esas metas de ingresos son siempre superiores a las metas corporativas asignadas.

·         Evite los chismes de oficina.

·         Céntrese en  mejorar las habilidades de los vendedores en relación a su  producto, procesos, servicios  y sobre todo de mucha importancia a la formación y capacitación de ventas. La capacitación es la mayor motivación, le da a los vendedores  razones sólidas para creer que mañana serán mejor que ayer. Olvídese del enfoque motivacional de "gafas de sol"  no es  la forma de motivar a los vendedores. La motivación debe ser real.

·         Cree un plan de capacitación de ventas con un plan de prácticas de conocimientos y habilidades por lo menos seis veces al año. Encuentre un consultor externo que analice las necesidades de sus vendedores y solicítele un plan de capacitación anual.

·         Construya un equipo de ventas con un "Ninguna persona será dejada atrás”.

·         Establezca metas realistas a corto plazo y celebre los éxitos.

·         Encuentre maneras creativas y productivas de hacer prospección de ventas 

·         Invite a un cliente a una de sus reuniones de ventas para explicar la forma en que se beneficia él de hacer negocios con su compañía.

·         Trate a todos los vendedores con respeto.

Motivar a los vendedores no es un evento de una sola vez como contratar a un orador invitado una vez al año. Usted  debe motivar a los vendedores todos los días.

Los gerentes y supervisores deben entender que los vendedores funcionan en un entorno difícil. Los gerentes deben estar en una búsqueda constante de las condiciones de desmotivación negativos y rápidamente eliminarlos del equipo de ventas.

¿Cómo  motiva a sus vendedores? La motivación comienza en usted y su liderazgo.

escrito por dionisio melo conferencista 

martes, 15 de diciembre de 2015

¿Cómo lograr que un lanzamiento tenga impacto en el largo plazo?







¿Cómo lograr que un lanzamiento tenga impacto en el largo plazo?
El éxito del lanzamiento de un producto nuevo no solo depende del ruido que logre el evento de lanzamiento o las ventas durante las primeras semanas o meses de introducción.  Cómo se desempeña el producto en el largo plazo es lo que divide a los productos ganadores de los que se quedan a media asta.  Todos en marketing sabemos que el crecimiento sostenido no es fácil, sobre todo en mercados como los nuestros en los que hay mucha sensibilidad al precio y que los consumidores experimentan nuevas experiencias todos los días.
Según un data recopilada por AC Nielsen el 55% de los productos nuevos tienen un decrecimiento en ventas a partir del segundo año de estar en el mercado, y para el tercer año las ventas del 69% de los productos nuevos ha decrecido.  Esta información nos indica que una forma de cambiar esta tendencias es desarrollar planes de apoyo de varios años, esto requiere un cambio de enfoque en la definición de presupuestos y planificación de marketing que normalmente es anual.  En otras palabras para un producto nuevo debemos desarrollar un plan específico para un mínimo de 3 años e incluso contemplar atrasar un lanzamiento si no se cuentan con los recursos económicos para darle un buen soporte, en el largo plazo tendrá mucho más rentabilidad que introducirlo mediocremente.
Se hizo un análisis sobre 300 nuevos productos introducidos al mercado entre 2004 a 2011, este reveló que las marcas deben generar al menos 80% de pruebas de producto en el año dos de lo que hicieron en el año uno para que el producto tenga oportunidad de ser exitoso en el largo 

lunes, 14 de diciembre de 2015

COMO ELEGIR EL MEJOR REGALO PARA TUS CLIENTES

En diciembre, además de evaluar resultados y planear los objetivos y acciones del próximo año, llega el momento de estrechar lazos y agradecer la colaboración de clientes y proveedores.
Una manera de hacerlo es a través de regalos de parte de la empresa, pero para hacerlo de manera efectiva, hay que considerar principalmente los siguientes aspectos:

1. Beneficio

Además de ser algo práctico, el regalo también debe ser agradable, por eso es muy importante conocer a la persona que lo va a recibir, saber cuáles sus necesidades y gustos. Por ejemplo, si sabemos que el cliente pasa mucho tiempo fuera de la oficina y utiliza frecuentemente dispositivos electrónicos, una pila portátil para recargar sus gadgets puede ser el obsequio perfecto; pero si advertimos que es fan de Star Wars, podemos elegir un diseño de alguno de los personajes y, además de ser útil, le va a fascinar.

2. Originalidad

Para que el regalo logre que la empresa destaque y se genere un vínculo con el receptor, es importante diferenciarse. De lo contrario, se corre el riesgo de que el detalle pase desapercibido. También es conveniente considerar que el obsequio se relacione con el producto o servicio de la compañía. Por ejemplo, si al cliente le gusta el té, se le puede dar una caja con variedad de sabores y un infusor; mientras que si la empresa que va a hacer el regalo es una aerolínea, el diseño de los objetos mencionados podría estar relacionado a los viajes y los aviones.

3. Calidad

No hace falta gastar mucho dinero en un regalo de buena calidad que además de reflejar la imagen de la empresa, hará que el detalle perdure, se disfrute mucho más, se recuerde e incluso se presuma.
Las canastas con vino y productos gourmet, como quesos, conservas, carnes frías, chocolates y frutos secos, son una excelente opción para no complicarse y asegurar que el presente sea bien recibido; para lograrlo hay que poner mucha atención en la calidad de los productos y su presentación”

4. Costo

La inversión en un regalo varía, dependiendo del presupuesto de la compañía y de a quién va dirigido. Sin embargo, también es importante considerar las políticas de las empresas sobre el tipo de cortesías que pueden aceptar sus empleados.
Hay que cuidar que nuestros regalos se apeguen a estas políticas y que no sean vistos como una forma de presión para la toma de decisiones. Incluso, cuando nuestros clientes tienen la política de no aceptarlos es mejor no insistir, ya que ponemos al ejecutivo en una situación difícil”, señaló Lidya Fresnedo, VP de la mesa directiva de PRORP (Asociación Mexicana de Profesionales de Relaciones Públicas).
Al elegir un regalo, también es básico descartar los obsequios de mal gusto que dañen la imagen de la compañía y en el caso de los accesorios, hay que fijarse en el material y el acabado. Por ejemplo, es preferible la joyería de oro o plata y las corbatas o mascadas de seda. Pero lo más importante, es que no sean objetos de imitación o piratería. Los artículos promocionales con logotipos aparatosos tampoco son una buena idea para regalar a fin de año. No se trata de hacer publicidad, sino de demostrar aprecio y reconocer el trabajo en conjunto.

sábado, 12 de diciembre de 2015

EL DISEÑO DE VALOR EN LA OFERTA COMERCIAL



 


EL DISEÑO DE VALOR EN LA OFERTA COMERCIAL   Las empresas se enfrentan a la complicada tarea de generar valor para el cliente en un entorno de continuos cambios en los que el consumidor es cada vez más exigente. El factor común para el éxito es la identificación de las tendencias del mercado y la definición de un modelo de negocio que sitúe a la enseña como primera referencia en el proceso de decisión de compra.   


              La médula de este propósito es determinar las palancas clave del sector en el que opera la empresa y, sobre todo, saberlo comunicar. La estrategia es integral y el hecho de contar con un buen producto no es suficiente para competir en el entorno actual.


             Nuestro propósito debe consistir en establecer las bases de un modelo práctico de creación de valor para el cliente. Para ello, conciliaremos lo que considero pilares fundamentales para generar dicho valor en nuestra oferta comercial:

ANÁLISIS DEL CLIENTE, MERCADO Y COMPETENCIA

        En cuánto a los clientes, hacer una adecuada elección de los mismos. Si no sabemos a quiénes les vamos a ofrecer nuestros productos mal nos irá. Por tanto, en primer lugar elegir bien al cliente ya que el resto de variables del plan comercial, tales como precio y gama va a depender de ello. Además el plan comercial no puede ser el mismo para un tipo de cliente que para otro.

        También es interesante destacar que nuestro esfuerzo comercial debe basarse en lo que le es útil a nuestro cliente, no lo que nos interesa a nosotros vender: de ahí se deriva un beneficio (creíble, relevante y fácil de comunicar) para el cliente que será la base de nuestro posicionamiento en el mercado.


         El análisis de mercado: cómo es el mercado en el que nos movemos. Es un mercado maduro, es decir con pocas posibilidades de éxito ó es un mercado en el que vamos a poder desarrollar adecuadamente (cualitativamente y cuantitativamente) nuestra labor comercial.


         Cuál es el perfil del cliente tipo del mercado en el que actuamos: tenemos claro que el producto que vendemos cubre las necesidades de ese mercado?. Conociendo estas variables: mercado y perfil de clientes tendremos mucha posibilidades de que nuestro plan comercial triunfe.


          La competencia: ¿conocemos quiénes venden lo mismo que nosotros, quiénes se reparten el pastel con nosotros?. ¿ En qué nos diferenciamos de ellos: precio, gama,  plazos de entrega, servicio post-venta, valor añadido?. Conocer a nuestra competencia nos va a hacer más fuertes, más precavidos, más flexibles y en definitiva menos vulnerables a sus actuaciones. Estar atentos a los errores de nuestra competencia también nos puede permitir conseguir un mejor posicionamiento. Aprender de nuestra competencia: extraer conclusiones y aplicarlas a nosotros mismos.



SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

          Conocer en general el mercado en el que actuamos nos va a permitir seleccionar nuestro mercado objetivo, es decir, nuestros nichos de mercado o lo que es lo mismo, a cuáles de los diferentes tipos de clientes que existen en el mercado general queremos atraer. Si esto también lo tenemos claro podremos ofrecerles beneficios que nos diferencien de nuestra competencia y por tanto hará que nuestro posicionamiento sea mejor.

          Para segmentar el mercado, huir de lo fácil, de lo cómodo, “de lo de siempre” y buscar lo útil para nuestro mercado objetivo. Un esquema de segmentación es útil si sirve para diseñar un paquete comercial específico y si ayuda a conocer mejor el mercado, lo cual nos permitirá tratar lo distinto como algo distinto.



POSICIONAMIENTO

         La combinación o la suma de la segmentación y de la diferenciación es lo que se llama posicionamiento. Cuando hemos analizado nuestro mercado, es decir, sabemos a quién dirigirnos, y también hemos analizado a nuestra competencia, es decir, sabemos qué ofrecer al mercado para diferenciarnos del resto de la oferta, estaremos en condiciones de posicionarnos, seremos capaces de conseguir “compañeros de viaje” si nuestras políticas comerciales ( productos, precios, distribución y estructura) son las adecuadas, es decir, si hemos realizado correctamente un análisis interno de nuestro “ropaje” comercial.

POLÍTICA DE PRECIOS 

         El precio, junto con otras variables, es un pilar básico de la política comercial. Sobre el precio decir que:
Nuestros precios deben estar deacorde con nuestra estructura de costes (fijos y variables), de la calidad del producto que ofertamos, del grado de diferenciación con respecto a nuestra competencia, pero siempre es necesario “estar en mercado”.

        Productos que obtienen valoraciones óptimas en cuanto a calidad y servicio no siempre obtienen en el mercado buenas respuestas si sus precios son percibidos por el consumidor como elevados.



El precio es una de las vías para generar valor añadido:

         Un buen precio para el cliente puede significar más posicionamiento.
Precios altos nos etiquetarán en el mercado. Bajar los precios siempre es fácil, pero no así la percepción del consumidor, como consecuencia de los precios anteriores. El techo máximo debe ser aquel que se corresponde con el valor percibido por el consumidor. Esta política de precios es razonable cuando nuestros productos están claramente diferenciados de los de la competencia (calidad, diseño, servicio, marca, etc..).

        Precios muy bajos también pueden provocar en el consumidor percepciones negativas: baja calidad.

Ojo con la discriminación en precios: no es lo mismo ofrecer distintas tarifas en el sector servicios que en el sector de productos de gran consumo: Discriminar precios es viable cuando los productos que se venden a un segmento de mercado no quedan al alcance de los compradores en los otros segmentos.

        Fijar precios por debajo del precio de mercado puede acarrearnos dolores de cabeza, ya que en muchas ocasiones estaremos prodigando inútiles guerras de precio en el mercado, que lo único que generará en el consumidor es confusión y desconfianza.

Los cambios de precios hay que procurar hacerlos intentando anticiparse a nuestra competencia, teniendo claro cual será su respuesta ante nuestros movimientos: “quien da primero da dos veces”.


 GESTIÓN DE LA MARCA

        La marca tiene valor propio, independientemente del valor del producto que ofertamos, de ahí su relevancia para la creación y sostenimiento de ventajas competitivas.
Una adecuada gestión del valor de la marca puede contribuir al mantenimiento a largo plazo de las relaciones con los consumidores, lo que incidiría positivamente en la lealtad a la marca, y por tanto esto contribuiría a la obtención de mayores ingresos para la empresa debido a la menor sensibilidad al precio de los consumidores que perciben un mayor valor de la marca.
La marca constituye la base del conocimiento del producto desde el punto de vista del consumidor, es decir la marca es uno de los componentes que constituye el “producto aumentado”, y por tanto tiene una relación directa en el posicionamiento.

        Detrás de una marca siempre debe haber un buen producto.

El valor de la marca tiene una influencia directa sobre el precio atribuido por el consumidor.


¿Para qué sirve la marca?


        Lograr la preferencia del consumidor, de entre el abanico de posibilidades que existen en el mercado. Un consumidor casi nunca muestra preferencias exclusivamente por una sola marca, tiende a elegir de entre un grupo.
Lograr una mayor fuerza de penetración en los canales de venta
La fuerza de ventas tiene más argumentos comerciales
El lanzamiento de nuevos productos tendrá más éxito si se arropa con el nombre de la marca.


¿Cómo crear marca?

Mediante la publicidad
Mediante el Marketing Mix: Producto-canales-precio.
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD


        Ambos términos son muy útiles para crear marca y transmitirle al consumidor quiénes somos (nuestros valores empresariales), qué ofrecemos (cuál es nuestro producto aumentado) , por qué lo ofrecemos (qué utilidades y beneficios le reportan) y en qué nos diferenciamos del resto de la oferta comercial (qué utilidades y beneficios reportan nuestros productos en comparación con los de nuestra competencia). 

        La publicidad y la comunicación persiguen varios objetivos, siendo el más importante el incremento de las ventas, a través de la captación de nuevos clientes, aumentar la frecuencia de consumo e impedir la fuga de los consumidores a la competencia. También es una buena herramienta para facilitar las tareas a la fuerza de ventas, obtener distribución y apoyos de los canales y justificar unos precios superiores.

       Para una adecuada publicidad y comunicación previamente debemos tener fijado nuestro segmento o segmentos de mercado, es decir, tener claro a quiénes queremos llegar (Target escogido). Una vez determinado nuestro mercado objetivo:

 Elegir el mensaje adecuado mediante el camino creativo: para captar la atención, para destacar y persuadir, para construir una imagen de marca y crear un activo publicitario.

        Seleccionar el medio o los medios a través del cual o los cuales vamos a transmitir nuestro mensaje. Para ello hacer un ranking y evaluar las clases de medios y opciones, sus posibles combinaciones, el coste de las acciones, el alcance y la frecuencia que podemos obtener en cada medio, el impacto, etc..

Qué presupuesto tenemos y cuándo queremos ejecutarlo, es decir, cuándo deberíamos gastar nuestro dinero

        Hacer una adecuada evaluación de los resultados de la publicidad: Ventas, cuota de mercado, etc..



DISEÑO DE LA OFERTA COMERCIAL

      Enfocar nuestra venta siempre al mercado. Obtendremos más efectividad que si lo hacemos orientando la venta al producto.
Vigilar la evolución de nuestro entorno, es decir, del mercado en el que actuamos: globalización de los mercados, los cambios tecnológicos y las alianzas estratégicas y fusiones, que son una fuente de competencia.
Nuestra oferta comercial: que cree valor, es decir, que sea una fuente de beneficios para el consumidor ( a través del precio, de la funcionalidad, de la conveniencia, de la disponibilidad y de la presentación). Por lo tanto que sirva para diferenciarnos del resto de la oferta y por consiguiente sea para nosotros una fuente de beneficios.

        Del producto genérico al producto potencial pasando por el producto esperado y aumentado (marca, packaging, precio y servicio, garantías, servicio postventa, instalación y mantenimiento, etc...).


        Ampliación de la gama: ¿es un simple capricho nuestro?, ¿lo hacemos por nerviosismo o desesperación? ó ¿realmente responde a las necesidades de nuestros clientes, es decir tienen un objetivo estratégico claro, y por tanto hemos hecho una reflexión profunda del proceso?. ¿Mejora lo que ya tenemos en el mercado y por tanto también mejora nuestro posicionamiento al impedir la entrada de la competencia?. ¿Va a afectar al resto de nuestra gama (canibalización)? Si se produce canibalización pero aumentamos nuestros márgenes comerciales y por tanto nuestra rentabilidad, adelante. ¿Creará confusión en el consumidor?.


        Para el lanzamiento: plan comercial adecuado y coherente, y unos objetivos estratégicos bien definidos. Las promociones pueden ayudarnos en este sentido. Hoy día en un mercado tan concentrado, con tanto poder de compra, las promociones y acciones comerciales son fundamentales.


        En este sentido, más vale muchas acciones cortas que dos muy largas. Los distribuidores son fundamentales a la hora de tener éxito en el lanzamiento de nuevos productos, por tanto, cuidar los márgenes del canal y proporcionarles material de apoyo a la venta (PLV) se hace imprescindible. Los precios de lanzamiento deben ser atractivos, que no agresivos, para no dar imagen negativa al consumidor y favorecer guerras de precios en el mercado.